Onlinestudium
Master Sales Management

B2B Sales

• Abgrenzung B2B, B2C und B2H.
• Kaufverhalten von Organisationen/ Buying Center & rationale oder emotionale Entscheidungskomponenten.
• Angebots- und Preismanagement im B2B-Umfeld
• Aufbau und Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen aus Einkäufer- und Verkäuferperspektive.
• Perspektivübernahme: Ehrlichkeit vs. Aufbau einer persönlichen Beziehung.
• Social Selling im B2B Kontext.

Key Account Management

• Einsatz von Software/ CRM Systemen
• Methoden zur Identifikation und Klassifikation von Kunden und deren Vor-/ Nachteile
• Motivanalyse und Kommunikationsstrategie, um Kundenbedürfnisse zu erfahren.
• Kompetenzen und Fähigkeiten von Key Account Manager*innen

Strategisches Management

• Entwicklung und Implementierung von KAM-Strategien
• Integration von KAM in die Unternehmensstrategie
• Ressourcenplanung für KAM
• Regeln vs. OCB
• Entwicklung von KAM Visionen und Kulturen

Vertriebs- und Marketingmanagement

• Vertriebsstrategien und -prozesse
• Marketinginstrumente zur Unterstützung des KAM