Onlinestudium
Master Sales Management

Verkaufspsychologie: 

• Motivation, Motive, Anreize,
• Kaufverhalten,
• Motivtheorien

Phase des Verkaufsprozesses: 

• Phasenmodelle
• Einstimmungsphase, Verkaufsphase, Abschlussphase und deren psychologische Komponenten (bspw. Primacy-, Regency-Effekte; Door in the Face Technique, Preisverhandlung, Anker-reize etc.),
• Anwendung im E-Commerce (Decoy-, Ankereffekt, Lähmung)

Waffen der Einflussnahme:

• Reziprozität „do ut des“,
• Commitment & Konsistenz die zwei Seiten einer Medaille,
• Soziale Bewährtheit & Werther Effekt,
• Sympathie,
• Autorität,
• Knappheit

Interaktion und Kommunikation: 

• Formen der Interaktion,
• Rollentheorie,
• Aspekte der Kommunikation,
• Sprechakt-Theorie,
• nonverbale Kommunikation